Как продавать в премиум-сегменте

Как построить диджитал-стратегию, если ты продаешь продукты премиум-класса? Работать с брендами из сегмента сложно, но можно. Главное — учитывать особенности бренда, правильно определить целевую аудиторию и найти точки соприкосновения потребностей клиентами с преимуществами и ценностями продукта.
В этой статье мы расскажем вам о том, на что стоит обратить внимание, продвигая премиум-сегмент.

Путь к сердцу потребителя премиум-сегмента непрост и тернист. Но если вы его заняли, будьте уверены, что надолго. Если аудитория из премиум-сегмента выбрала бренд, она доверяет ему полностью. Здесь лояльность к продукту очень высокая, но и цена ошибки высока. Поэтому вам стоит направить свои силы на построение лояльности к бренду.
Все помнят, какие очереди выстраиваются в Америке перед выходом нового айфона? Любовь — она такая.

Всегда предлагайте больше, чем от вас ждут. Продаете дорогую обувь? Организуйте бесплатную доставку на дом с возможностью померять несколько моделей в разных размерах. Продвигаете инновационные гаджеты — предложите сервисную поддержку на определенное время или консультацию 24/7. Продаете технологические дизайнерские дома — предлагайте full-house сервис по уборке дома и территории.
К примеру, сервис аренды платьев Oh My Look превращают выбор платья в настоящий девичник с шампанским и шариками. Если не успеваешь забрать платье — они готовы подвезти его в любую точку. Также, не стоит переживать из-за пятен, так как в  стоимость платья уже входит химчистка.
Вы всегда должны находится в точке возникновения потребности у клиента. Продавайте не просто товар, а решение проблемы.

https://www.facebook.com/golosameriki/videos/395330197717806/

В 21 столетии никто не покупает просто товар, покупают историю, которая стоит за ним. И эмоцию, которую дарит бренд от обладания ним. Тебе не предлагают просто машину, тебе предлагают статус, свободу, власть. Тебе не продают телефон, тебе продают тренд и безграничные возможности. Даже обычное платье перестало быть вещью самой по себе. Теперь это самовыражение и сплошной секс.
К примеру, Red Bull построили свое позиционирование на экстремальном спорте и адреналине.  И создают ивенты, где грех не выпить Red Bull вместе с друзьями.
А Martini говорит не столько про алкоголь, сколько про теплые посиделки с друзьями. И с бокальчиками Martini

Продукт премиум сегмента каждым элементом должен буквально кричать потребителю, что он — не масс-маркет. Во-первых, качество. Конечно, вы можете продать продукт в красивой упаковке, но с плохим содержанием. Но не ждите повторной покупки. А в премиум-сегменте очень важно надежно укорениться в репертуаре продуктов аудитории.

Во-вторых, упаковка. Минимализм рулит в этом плане. Обратите внимание, как выглядит косметика масс-маркета, и как выглядят товары премиум-сегмента. Меньше текста, больше воздуха. Для этого вы можете обратиться в агентство для разработки фирменного стиля.

В третьих, коммуникационные каналы также отличаются. Аудитория масс-маркета читает совсем другие медиа, ходит совсем в другие места, тратит деньги совсем по-другому. Найдите их.

Помните, что работать в премиум-сегменте очень выгодно из-за высокой маржинальности продукта. Но правила игры здесь совсем другие и их стоить учитывать. Стройте тесные отношения с клиентом, будьте верны позиционированию и всегда давайте больше, чем от вас ожидают.